Das Problem der Beratungsbranche ist nicht die KI. Es sind die Arbeitsstunden.

Wie viele Stunden wird eine Compliance-Tätigkeit in fünf Jahren in Anspruch nehmen, die heute 40 Stunden erfordert?

Sollte die Antwort 20, 10 oder gar 5 lauten, wird die Herausforderung für viele Beratungsunternehmen nicht in der künstlichen Intelligenz liegen. Es wird vielmehr ihr Geschäftsmodell sein.

Seit einiger Zeit wird darüber diskutiert, ob KI Anwälte, Berater und Compliance-Experten ersetzen wird. Das ist jedoch die falsche Frage. Die entscheidende Frage lautet vielmehr: Welcher Teil der Arbeit wird weiterhin einen Wert haben, und wie viel ist der Kunde bereit, dafür zu zahlen? Wissen ist kein knappes Gut mehr

Seit Jahrzehnten liegt ein Großteil des Wertes der Rechts- und Compliance-Beratung im Wissen: die Vorschriften zu kennen und richtig auszulegen, über Methoden und Modelle zu verfügen, Verpflichtungen zu identifizieren, Kontrollmaßnahmen zu konzipieren oder Richtlinien zu verfassen. Dieses Wissen war teuer in der Anschaffung und vor allem rar. Deshalb wurde dafür gut bezahlt.

Die KI verändert diese Gleichung. Heute kann ein Fachmann eine Vorschrift analysieren, Anforderungen vergleichen, den ersten Entwurf einer Richtlinie erstellen, eine Risikomatrix strukturieren oder Unterlagen prüfen – und das in einem Bruchteil der Zeit, die er noch vor wenigen Jahren dafür benötigt hätte.

Wissen ist nach wie vor wichtig. Was sich zunehmend zu einer Massenware entwickelt, ist der Zugang dazu. Und ein Unternehmen, das Wissensstunden verkauft, wird dies zu spüren bekommen. Der Kunde möchte keine Dokumente mehr

Es gibt eine zweite Veränderung, die weniger offensichtlich, dafür aber tiefgreifender ist. Unternehmen möchten nicht auf unbestimmte Zeit dafür bezahlen, dass ihnen jemand vorschreibt, was sie zu tun haben. Sie benötigen vielmehr Unterstützung dabei, dies selbst umzusetzen.

Es reicht nicht aus, eine Excel-Datei mit 150 Kontrollmaßnahmen vorzulegen. Man muss wissen, wer für jede einzelne Maßnahme verantwortlich ist, wann sie durchgeführt werden muss, welche Nachweise die Erfüllung belegen, welche Vorfälle noch offen sind und wie hoch das tatsächliche Restrisiko ist.

Es reicht nicht aus, eine Richtlinie zu verfassen. Man muss ihre verschiedenen Fassungen nachverfolgen, sie verbreiten, Bestätigungen einholen, ihre Gültigkeit überprüfen und nachweisen können, wer sie kannte und seit wann.

Es reicht nicht aus, ein Risiko zu erkennen. Man muss es auch bewältigen.

Seit Jahren sichern wir die Einhaltung von Vorschriften mithilfe von Dokumenten: Richtlinien, Verfahren, Matrix-Tabellen, Berichte, E-Mails und gemeinsam genutzte Ordner. Der nächste Schritt besteht darin, all dies in strukturierte und nachvollziehbare Prozesse umzuwandeln, in denen Personen, Kontrollen und Nachweise miteinander verknüpft sind. Die KI beschleunigt diesen Übergang, da sie auch einen Großteil der intellektuellen Arbeit automatisiert, die mit diesen Prozessen verbunden war.

Ich schreibe dies aus der Perspektive der Softwareentwicklung; bitte berücksichtigen Sie dies beim Lesen. Die Kombination, die jedoch funktioniert, besteht nicht darin, Software anstelle eines Beraters einzusetzen. Es ist KI + Methodik + Software + fachliches Urteilsvermögen. Die KI analysiert. Die Software führt die Aufgaben aus, automatisiert sie und hinterlässt Nachweise. Und der Fachmann bringt das ein, was am schwierigsten zu automatisieren ist: Kontext, Erfahrung, Urteilsvermögen und Verantwortung.

Die Bedrohung, der man sich direkt stellen sollte

Es wäre naiv, dies zu leugnen. Wenn ein Unternehmen eine Vorschrift mithilfe von KI auslegen und seine Kontrollen mit einem Tool verwalten kann, wird es einen Teil der Arbeit, die es heute auslagert, künftig intern erledigen. Einige Beratungsunternehmen werden dadurch Aufträge verlieren – nicht aufgrund mangelnder Qualität, sondern weil ein Teil dessen, was sie bisher verkauft haben, nicht mehr knapp ist.

Es gibt jedoch Dinge, die der Kunde nicht allein lösen kann. KI kann sich bei der Auslegung von Vorschriften irren und mit scheinbarer Sicherheit falsche Antworten liefern. Jemand muss die Ergebnisse überprüfen, sie an die Gegebenheiten des Unternehmens anpassen und die fachliche Verantwortung für die Beratung gegenüber einer Aufsichtsbehörde, einem Richter oder einem Vorstand übernehmen.

Dieses Papier verschwindet nicht. Es gewinnt an Wert.

Was ändert sich in der Praxis?

So betrachtet kann die KI eine enorme Chance für Beratungsunternehmen darstellen, sofern sie die Art und Weise, wie sie ihre Dienstleistungen erbringen, ändern und nicht nur die Geschwindigkeit, mit der sie arbeiten.

Ein Beratungsunternehmen, das heute zehn Mitarbeiter benötigt, um ein bestimmtes Kundenvolumen zu betreuen, kann mit demselben Team weitaus mehr Kunden betreuen. Es kann sich wiederholende Aufgaben automatisieren, Wissen wiederverwenden und seine Methodik standardisieren.

Doch hier ergibt sich ein Paradoxon. Wenn Sie weiterhin auf Stundenbasis abrechnen, bedeutet die Erledigung derselben Arbeit in der Hälfte der Zeit, dass Sie nur die Hälfte in Rechnung stellen können. Effizienz führt nur dann zu Rentabilität, wenn sich auch das Geschäftsmodell weiterentwickelt:

Von einmaligen Projekten zu wiederkehrenden Dienstleistungen. Das Beratungsunternehmen betreibt das Compliance-System des Kunden kontinuierlich, anstatt ihm lediglich eine jährliche Bestandsaufnahme zu liefern. Von Stunden zu Ergebnissen. Die Abrechnung erfolgt nach dem verwalteten Umfang, der erbrachten Leistung und dem erzielten Ergebnis, nicht nach dem Zeitaufwand. Von regelmäßigen Überprüfungen zur kontinuierlichen Überwachung. Die Nachweise sind das ganze Jahr über auf dem neuesten Stand, nicht nur, wenn ein Audit bevorsteht. Von der Erstellung zur Validierung. Die Technologie übernimmt einen wachsenden Teil der Arbeit, während der Berater diese überprüft, interpretiert und sein Fachwissen einbringt. Dadurch wird Zeit für das freigesetzt, was der Kunde wirklich von einem Fachmann benötigt: sein Unternehmen zu verstehen, komplexe Situationen zu interpretieren und ihm bei der Entscheidungsfindung zu helfen.

Die Videothek – ein Beispiel aus der Vergangenheit, das uns hilft, einen Blick in die Zukunft zu werfen…

Ein Beispiel für disruptive Veränderungen und den Widerstand gegen die Akzeptanz einer neuen Realität war der Fall von Blockbuster. Während die Videothekenkette Gebühren für jede Ausleihe und für verspätete Rückgaben erhob, führte Netflix ein monatliches Abonnement ein: eine wiederkehrende Kundenbeziehung, zunächst mit DVD-Versand und später mit Streaming. Blockbuster reagierte schließlich, schaffte es jedoch nicht, sein Geschäftsmodell rechtzeitig anzupassen, und meldete 2010 Insolvenz an. In der Unternehmensberatung ist die Parallele offensichtlich: Der Übergang von der Abrechnung jeder Arbeitsstunde hin zur Vergütung einer kontinuierlichen Dienstleistung. Es reicht nicht aus, lediglich Technologie einzuführen; man muss überprüfen, was verkauft wird und wie die Abrechnung erfolgt. Die Gefahr besteht darin, an dem Modell festzuhalten, das das Geschäft rentabel gemacht hat, während der Kunde eine bequemere und nützlichere Möglichkeit entdeckt, seinen Bedarf zu decken.

Was kann eine Unternehmensberatung ab morgen tun?

Nichts davon erfordert, ein Beratungsunternehmen von heute auf morgen umzugestalten. Es erfordert lediglich, damit anzufangen.

Überprüfen Sie Ihre eigene Arbeit. Sehen Sie sich die letzten zehn Projekte an und trennen Sie die Stunden, die Sie für das Verfassen von Texten, die Recherche, die Zusammenstellung und die Formatierung aufgewendet haben, von denen, die Sie für Analyse und Urteilsbildung benötigt haben. Erstere lassen sich am stärksten reduzieren. Es ist ratsam zu wissen, welchen Anteil sie am Umsatz ausmachen, bevor der Kunde dies feststellt.
Setzen Sie KI täglich ein – unter Einhaltung festgelegter Regeln. Das Team sollte sie in die praktische Arbeit integrieren, und zwar mit klaren Protokollen für Überprüfung, Sicherheit und Vertraulichkeit: Welche Informationen dürfen verarbeitet werden, mit welchen Tools und unter welchen Bedingungen? Ein Beratungsunternehmen, das KI nicht einsetzt, kann seine Kunden auch nicht in diesem Bereich beraten.

Wissen in Vermögenswerte umwandeln. Die Methodik in Bibliotheken mit wiederverwendbaren Kontrollen, Vorlagen, Verfahren und Kriterien bündeln. Was heute in den Köpfen von drei Partnern vorhanden ist, sollte sich konsistent auf fünfzig Kunden anwenden lassen.

Die Betreuung der Kunden über eine einzige Plattform. Es ist nicht erforderlich, eigene Software zu entwickeln. Sie können ein Tool auswählen und es in den Service integrieren, sodass die Arbeit des Beratungsunternehmens in einem einheitlichen System erfasst wird und nicht auf Dokumente, Excel-Tabellen und Ordner verteilt ist.

Einen wiederkehrenden Service anbieten. Bieten Sie zwei oder drei Kunden eine feste Gebühr für die kontinuierliche Betreuung bestimmter Bereiche ihrer Compliance an. Dies ist eine Möglichkeit, die Preisgestaltung zu erlernen, ohne sich auf den Zeitaufwand zu stützen, bevor Sie das gesamte Geschäftsmodell umgestalten.

Sich spezialisieren. Dieser Ansatz ist besonders dort von Bedeutung, wo die Regulierung neu, komplex oder branchenspezifisch ist: NIS2, DORA, die KI-Verordnung, strafrechtliche Compliance oder interne Informationssysteme. Allgemeines Wissen wird zunehmend leichter zugänglich sein; spezialisiertes und auf einen konkreten Kontext angewandtes Wissen ist hingegen weitaus schwerer zu ersetzen.
Überdenken Sie, wie Nachwuchskräfte lernen.

Jahrelang haben sie sich durch das Verfassen von Dokumenten, Recherchen und die Erledigung von Aufgaben weitergebildet – Aufgaben, die nun durch KI erheblich beschleunigt werden. Wenn dieser Teil der Arbeit wegfällt, müssen neue Maßstäbe gesetzt werden: Überprüfen, Abgleichen, frühzeitig in Projekte einsteigen und mit erfahrenen Fachleuten zusammenarbeiten. Sollte die Branche keine Lösung finden, wird es ihr in zehn Jahren an den erfahrenen Fachkräften mangeln, die sie heute als selbstverständlich ansieht.
Das wahre Risiko

Die Technologie verändert sich sehr schnell. Geschäftsmodelle hingegen viel langsamer. Genau darin liegt die Gefahr.

Weiterhin davon auszugehen, dass eine größere Belegschaft zwangsläufig eine bessere Beratungsfirma bedeutet. Das Geschäft weiterhin anhand von abrechnungsfähigen Stunden zu messen. Weiterhin Dokumente zu liefern, wenn der Kunde eigentlich Prozesse benötigt. Wissen weiterhin so zu verkaufen, als ob der Zugang zu Wissen nach wie vor knapp wäre.

Die KI wird weder die Rechtsberatung noch den Bereich Compliance verdrängen, doch sie wird tiefgreifend verändern, welcher Teil der Arbeit tatsächlich einen Mehrwert darstellt. Beratungsunternehmen, die dies verstehen, können zu wesentlich effizienteren, skalierbareren und rentableren Organisationen werden.

Diejenigen, die versuchen, das bisherige Modell zu bewahren, werden vielleicht feststellen, dass die größte Gefahr der künstlichen Intelligenz nie in der künstlichen Intelligenz selbst lag. Die Gefahr bestand vielmehr darin, nicht rechtzeitig zu erkennen, dass sich die Realität verändert hatte.

Wenn Sie eine Compliance-Beratungsfirma leiten und darüber nachdenken, wie Sie diesen Schritt gehen können, lassen Sie uns darüber sprechen.

*Mit KI-Unterstützung verbesserter Artikel.