Il problema della consulenza non è l’IA. Sono le ore.

Tra cinque anni, quante ore ci vorranno per un lavoro di compliance che oggi ne richiede 40?

Se la risposta è 20, 10 o addirittura 5, la sfida per molte società di consulenza non sarà l’intelligenza artificiale. Sarà il loro modello di business.

È da un po’ che discutiamo se l’IA sostituirà avvocati, consulenti e professionisti della compliance. Ma questa è la domanda sbagliata. Quella giusta è: quale parte del lavoro continuerà ad avere valore e quanto il cliente sarà disposto a pagare per essa. La conoscenza non è più una risorsa scarsa

Per decenni, gran parte del valore della consulenza legale e di compliance è stata legata alla conoscenza: conoscere la normativa e saperla interpretare, disporre di metodologie e modelli, identificare gli obblighi, progettare controlli o redigere una politica. Quella conoscenza era costosa da acquisire e, soprattutto, rara. Ecco perché veniva pagata bene.

L’IA sta cambiando questa situazione. Oggi un professionista può analizzare una norma, confrontare i requisiti, preparare la prima bozza di una politica, strutturare una matrice dei rischi o rivedere la documentazione in una frazione del tempo che ci voleva solo pochi anni fa.

La conoscenza rimane importante. È l’accesso ad essa che sta diventando una merce comune. E un’azienda che vende ore di conoscenza se ne accorgerà. Il cliente non vuole più documenti

C’è un secondo cambiamento, meno evidente ma più profondo. Le aziende non vogliono continuare a pagare all’infinito per farsi dire da qualcuno cosa devono fare. Hanno bisogno che qualcuno le aiuti a farlo.

Non basta consegnare un file Excel con 150 controlli. Bisogna sapere chi è responsabile di ciascuno, quando va eseguito, quali prove dimostrano che è stato rispettato, quali incidenti sono ancora aperti e qual è il rischio residuo effettivo.

Non basta scrivere una politica. Bisogna tenerne traccia delle diverse versioni, diffonderla, raccogliere le conferme di accettazione, verificarne la validità e poter dimostrare chi ne era a conoscenza e da quando.

Non basta individuare un rischio. Bisogna gestirlo.

Per anni abbiamo garantito la conformità tramite documenti: politiche, procedure, matrici, report, e-mail e cartelle condivise. Il prossimo passo è trasformare tutto questo in processi strutturati e tracciabili, con persone, controlli e prove collegati tra loro. L’IA accelera questa transizione perché automatizza anche gran parte del lavoro intellettuale che ruotava attorno a quei processi.

Scrivo questo dal punto di vista del software, quindi ti consiglio di leggerlo tenendo presente questa prospettiva. Ma la combinazione che funziona non è “software al posto del consulente”. È IA + metodologia + software + giudizio professionale. L’IA analizza. Il software esegue, automatizza e lascia traccia. E il professionista apporta ciò che è più difficile da automatizzare: contesto, esperienza, giudizio e responsabilità.

La minaccia che bisogna affrontare a testa alta

Sarebbe ingenuo negarlo. Se un’azienda può interpretare una norma con l’aiuto dell’IA e gestire i propri controlli con uno strumento, parte del lavoro che oggi affida a terzi lo farà internamente. Alcune società di consulenza perderanno così lavoro, non per mancanza di qualità, ma perché parte di ciò che vendevano non è più una risorsa scarsa.

Ma ci sono cose che il cliente non può risolvere da solo. L’IA può sbagliare nell’interpretare le norme e fornire risposte errate con apparente sicurezza. Qualcuno deve controllare quello che produce, adattarlo alla realtà dell’organizzazione e assumersi la responsabilità professionale della consulenza davanti a un’autorità di regolamentazione, a un giudice o a un consiglio di amministrazione.

Quel foglio non scompare. Diventa ancora più prezioso.

Cosa cambia nella pratica?

Vista in questo modo, l’IA può rappresentare un’enorme opportunità per le società di consulenza, a patto che cambino il modo in cui forniscono il servizio e non solo la velocità con cui lavorano.

Una società di consulenza che oggi ha bisogno di dieci persone per gestire un certo volume di clienti può gestirne molti di più con lo stesso team. Può automatizzare le attività ripetitive, riutilizzare le conoscenze e standardizzare la propria metodologia.

Ma qui si presenta un paradosso. Se continui a farti pagare a ore, svolgere lo stesso lavoro in metà del tempo significa fatturare la metà. L’efficienza si traduce in redditività solo se cambia anche il modello:

Da progetti una tantum a servizi ricorrenti. La società di consulenza gestisce il sistema di conformità del cliente in modo continuo, invece di fornirgli solo un resoconto annuale. Dalle ore a disposizione. Si fattura in base all’ambito gestito, al servizio e al risultato, non al tempo dedicato. Da revisioni periodiche a supervisione continua. I dati sono aggiornati tutto l’anno, non solo quando si avvicina un audit. Dalla produzione alla convalida. La tecnologia svolge una parte sempre maggiore del lavoro e il consulente verifica, interpreta e offre il proprio giudizio. Questo libera tempo per ciò di cui il cliente ha davvero bisogno da un professionista: capire la sua organizzazione, interpretare situazioni complesse e aiutarlo a prendere decisioni.

Il videoclub: un esempio del passato che ci aiuta a guardare al futuro…

Un esempio di rivoluzione e di riluttanza ad accettare una nuova realtà è stato quello di Blockbuster. Mentre la catena di videonoleggi faceva pagare ogni noleggio e le penali per la restituzione in ritardo, Netflix lanciava un abbonamento mensile: un rapporto continuativo con il cliente, prima con i DVD per posta e poi con lo streaming. Blockbuster alla fine ha reagito, ma non è riuscita ad adattare il proprio business in tempo e nel 2010 ha dichiarato bancarotta. Nel mondo della consulenza, il parallelo è chiaro: passare dal fatturare ogni ora di lavoro al far pagare un servizio continuo di assistenza. Non basta integrare la tecnologia; bisogna rivedere cosa si vende e come si fattura. Il pericolo è aggrapparsi al modello che ha reso redditizio il business mentre il cliente scopre un modo più comodo e utile per soddisfare le sue esigenze.

Cosa può fare una società di consulenza a partire da domani?

Niente di tutto questo richiede di trasformare una società di consulenza da un giorno all’altro. Richiede solo di iniziare.

Fai un controllo del tuo lavoro. Rivedi gli ultimi dieci progetti e separa le ore dedicate alla stesura, alla ricerca, alla raccolta e alla formattazione da quelle dedicate all’analisi e al giudizio. Sono proprio le prime che verranno ridotte di più. È meglio sapere quanto incidono sul fatturato prima che lo scopra il cliente.
Usa l’IA ogni giorno, ma con delle regole. Fai in modo che il team la integri nel lavoro vero e proprio, con protocolli chiari di verifica, sicurezza e riservatezza: quali informazioni possono essere trattate, con quali strumenti e a quali condizioni. Una società di consulenza che non la usa non potrà fornire consulenza ai propri clienti proprio su questo argomento.

Trasformare le conoscenze in risorse. Raccogliere la metodologia in librerie di controlli, modelli, procedure e criteri riutilizzabili. Quello che oggi è solo nella testa di tre soci dovrebbe poter essere applicato in modo coerente a cinquanta clienti.

Gestisci i clienti da un’unica piattaforma. Non c’è bisogno di sviluppare un software proprio. Puoi scegliere uno strumento e integrarlo nel servizio, in modo che il lavoro della società di consulenza rimanga in un sistema unico e non sia sparso tra documenti, file Excel e cartelle.

Gestire un servizio ricorrente. Proporre a due o tre clienti una tariffa fissa per gestire in modo continuativo determinati aspetti della loro conformità. È un modo per imparare a fissare i prezzi senza dipendere dalle ore lavorate, prima di trasformare l’intero modello.

Specializzarsi. Questo criterio è ancora più importante quando la normativa è nuova, complessa o settoriale: NIS2, DORA, il regolamento sull’IA, la compliance penale o i sistemi informativi interni. Le conoscenze generali saranno sempre più accessibili; quelle specializzate e applicate a un contesto specifico sono molto più difficili da sostituire.
Ripensare il modo in cui imparano i giovani.

Per anni ci siamo formati producendo documenti, facendo ricerche e svolgendo compiti che ora l’IA velocizza tantissimo. Se questa parte del lavoro scomparirà, bisognerà ridefinire i propri criteri in altro modo: rivedere, verificare, partecipare prima ai progetti e lavorare a fianco di professionisti esperti. Se il settore non risolverà la questione, tra dieci anni mancherà quella figura senior che oggi si dà per scontata.
Il vero rischio

La tecnologia cambia molto in fretta. I modelli di business, invece, molto più lentamente. È proprio qui che sta il pericolo.

Continuare a credere che un organico più numeroso significhi per forza una società di consulenza migliore. Continuare a misurare il business in ore fatturabili. Continuare a consegnare documenti quando il cliente ha bisogno di processi. Continuare a vendere conoscenza come se l’accesso alla conoscenza fosse ancora limitato.

L’intelligenza artificiale non farà sparire la consulenza legale né la compliance, ma cambierà profondamente quale parte del lavoro ha valore. Le società di consulenza che lo capiranno potranno diventare organizzazioni molto più efficienti, scalabili e redditizie.

Chi cercherà di difendere il modello precedente potrebbe scoprire che il rischio maggiore dell’intelligenza artificiale non è mai stato l’intelligenza artificiale in sé. È stato il non rendersi conto in tempo che la realtà era cambiata.

Se gestisci una società di consulenza in materia di compliance e stai pensando a come fare questo passo, parliamone.

*Articolo migliorato grazie all’IA.